Kaufland: Cum criza din regiune a afectat activitatea companiei Ⓟ

După doi ani de pandemie, în 2022, a izbucnit o criză umanitară fără precedent, provocată de războiul din Ucraina. Dar am învățat bine lecțiile pandemiei – empatie, mai multă preocupare pentru oameni și flexibilitate. Problemele au variat de la întârzieri în lanțul de aprovizionare, lipsa materiilor prime și rezerve mici de produse din anumite categorii până la lipsa ambalajelor, în special pentru produsele fabricate în Ucraina. Am reușit să gestionăm eficient resursele, iar în final clienții noștri au fost mulțumiți.

Am asigurat aprovizionarea cu produse alternative, am devenit mult mai eficienți în estimarea stocurilor, am încercat să simplificăm planificarea pentru producători și să prezicem prompt comportamentul clienților.

Comerțul cu amănuntul este un sector dinamic, care ne oferă posibilitatea de a învăța și de a ne adapta rapid la noile realități. Și nu este vorba doar de schimbările majore care au loc în lume, ci și de tendințe, de tehnologiile care se schimbă constant și, cel mai important, de variabilitatea comportamentului clienților. Fie că vorbim despre schimbări legate de impactul financiar al pandemiei, al războiului, fie că vorbim despre tendințele în materie de nutriție, nu există loc de plictiseală, trebuie să ne adaptăm și să găsim cele mai viabile soluții.

Caracterul imprevizibil al anului 2022 ne-a obligat încă o dată să ne revizuim rapid și eficient strategia. Ne-am adaptat la nevoile clienților noștri și am demonstrat că suntem un partener de încredere pentru comunitatea în care ne desfășurăm activitatea. De exemplu, la începutul crizei, am ajutat refugiații din Ucraina cu alimente și produse de igienă în valoare de 10 milioane de lei.

În prima jumătate a anului 2022, furnizorii și comercianții cu amănuntul din Moldova s-au confruntat cu un deficit de alimente. A fost Kaufland afectat și ce produse au fost cele mai deficitare?

Desigur, situația de pe piață ne-a afectat și pe noi. Cea mai importantă lecție a anului 2022 a fost necesitatea de a fi mai aproape de client și de nevoile acestuia, iar noi am reușit să găsim soluții alternative pentru a le furniza clienților noștri produsele de care au nevoie pentru consumul zilnic.

Unul dintre cele mai deficitare produse, de exemplu, a fost hrișca, dar am făcut tot posibilul s-o readucem pe rafturi. Ne bazăm întotdeauna pe experiența proprie ca să găsim rapid resurse pentru a răspunde la situații atipice. Chiar și în condiții normale de piață, clienții își schimbă comportamentul, iar sarcina noastră este să anticipăm aceste schimbări și să răspundem la ele.

În ceea ce privește furnizorii, una dintre cele mai importante măsuri a fost reducerea unilaterală a termenelor de plată pe perioada stării de urgenţă – de la șapte zile la trei și de la 30 de zile la șapte zile – astfel încât să le putem satisface nevoile de cash-flow.

Cum s-a schimbat gama de produse din magazinele Kaufland în 2022? Având în vedere inflația și creșterea prețurilor, ați observat că clienții aleg produse mai ieftine și, dacă da, care sunt acestea?

Întrucât inflația nu putea fi ignorată, Kaufland și-a adaptat strategia de afaceri în funcție de nevoile clienților. De obicei, creșterea prețurilor duce la schimbări în comportamentul de cumpărare și de consum al clienților. Atunci când presiunea financiară crește, oamenii caută produse alternative mai ieftine sau ambalaje mai mici ale produselor cunoscute, sau decid dacă anumite produse mai reprezintă o prioritate pentru ei, sau cumpără în cantități reduse. Categoriile de produse sunt diferite și răspund unor nevoi diferite ale clienților, de aceea este important să monitorizăm tendințele vânzărilor și să reacționăm rapid la aceste schimbări.

Am lansat mai multe promoții pentru a veni în sprijinul clienților noștri: am înghețat prețurile la sute de produse pentru a salva bugetele consumatorilor, am introdus proiectul "Eticheta Galbenă", care este simbolul promisiunii Kaufland a celui mai bun preț de pe piață. Iar în ianuarie 2023 am lansat promoția "Rețete de economisire", care dezvoltă mai multe mecanisme promoționale și oferă clienților noștri posibilitatea să se bucure de un coș mai avantajos.

Gama de produse de la Kaufland 2022 a fost diferită față de anul precedent? Au fost într-adevăr mai puține produse?

Reducerea numărului de produse nu este o strategie care să aducă profit. Reducerea sortimentului poate avea loc numai în cazul categoriilor de produse care nu mai sunt disponibile, care nu se mai produc sau care devin insuficiente din punct de vedere cantitativ. Prin urmare, optimizarea sortimentului se aplică doar pentru a satisface nevoile clienților noștri. Uneori, aceasta implică și apariția unor noi produse pe rafturi.

Războiul din țara vecină a făcut ca schimbarea canalelor și a lanțurilor de aprovizionare să devină una dintre cele mai mari probleme pentru comercianții cu amănuntul. Portul Odessa s-a închis, ceea ce a mărit încărcătura portului din Constanța, mărfurile chinezești și livrarea lor s-au scumpit de câteva ori și au fost înlocuite de produsele turcești. Cum au afectat problemele de logistică politica de prețuri din rețeaua dumneavoastră?

Trăim vremuri grele, iar situația din 2022 și 2023 a schimbat canalele de aprovizionare. Dar, de fiecare dată, am încercat să anticipăm posibilele întârzieri sau blocaje. Desigur, nu a fost ușor, dar sarcina noastră este să aprovizionăm în permanență magazinele cu cel mai bun raport calitate-preț. Dacă în trecut puteam să ne concentrăm mai mult pe soluții creative de comunicare, în această perioadă a fost important să asigurăm o aprovizionare neîntreruptă cu produse.

Ce alți factori au contribuit la creșterea prețurilor în magazinele Kaufland?

În special, au fost factori externi, determinați de inflație, de creșterea costurilor de transport și energetice, care au dus la creșterea prețurilor la materiile prime, la ambalaje sau la utilități. Aceștia au fost principalii factori care au influențat costul produselor.

Ce strategie de achiziții are Kaufland în prezent? Pe ce furnizori vă concentrați în principal? Care este raportul dintre mărfurile moldovenești și cele importate în lanțul dvs.?

În primul rând, vreau să precizez că strategia de selectare a produselor începe prin studierea comportamentului clienților, înțelegerea nevoilor acestora și a specificului local. Nu este o coincidență faptul că, în fiecare țară în care ne desfășurăm activitatea, o gamă de produse locale este una dintre principalele noastre preocupări. Ne străduim să le oferim clienților noștri arome și gusturi locale, pe care le cunosc cel mai bine și care le sunt aproape.

E foarte important pentru noi să abordăm fiecare piață cu respect față de principiile locale și față de clienții din țara respectivă. Acesta este motivul pentru care Republica Moldova are o gamă diferită de produse și propriile modele de consum. Un accent pe produsele locale este cel mai sănătos și mai corect.

Acest principiu ne-a ghidat în alegerea furnizorilor locali. Am ales de la bun început vinuri moldovenești bine cunoscute, produse de patiserie gustoase, mere și struguri locali – avem multe exemple de acest fel. Și suntem siguri că aceasta este cheia succesului, iar clienții apreciază acest lucru.

Când am deschis primele două magazine în Republica Moldova, aveam pe rafturi 2800 de produse locale, iar acum avem peste 5100. De exemplu, carnea roșie este cumpărată în întregime de pe piața locală, mai mult de 80% din mezeluri sunt furnizate de producători locali, iar pâinea ambalată este sută la sută de producție locală. La fel de evident este și faptul că mărim selecția de vinuri și divinuri locale.

Țin să subliniez faptul că negociem în mod constant achizițiile: colegii mei sunt ocupați atât cu munca pe teren, cât și cu discuțiile telefonice și corespondența prin e-mail.

Compania dvs. exportă mărfuri moldovenești? Ce furnizori de la noi au intrat pe piețele occidentale prin intermediul rețelei Kaufland în 2022?

Suntem încântați că, în scurt timp de când activăm în Moldova, am devenit o carte de vizită pentru mulți furnizori locali care doresc să intre pe alte piețe, și asta fiindcă suntem un partener de încredere la nivel internațional.

Lipsa unei platforme logistice în Republica Moldova nu ne permite să exportăm direct, dar suntem o punte de legătură pentru promovarea produselor locale. Furnizori sau distribuitori precum Viorica Cosmetic, Cosmeplant, Cricova, Castel Mimi furnizează deja produse în România, și vând struguri, mere și pere.

De asemeni, furnizori precum Domeniile Davidescu, Fresh Time Logistics și Inedit Venture Investements livrează din Moldova prin birouri permanente în România.

Care sunt tendințele de consum din ultimii ani în Republica Moldova? Ce caută clienții de aici?

Produsele proaspete sunt mereu pe lista de priorități a cumpărătorului moldovean. Alegem cu grijă fructele și legumele, peștele proaspăt și carnea de pui.

De asemenea, observăm că tendințele de consum depind de stilul de viață. Încercăm să oferim opțiuni pentru toate gusturile și preferințele. Avem, de exemplu, linia de produse Bio, produsele vegetariene și vegane K Veggie, selectate cu grijă de la producători ecologici; produsele fără gluten sau fără lactoză - K Free - sunt, de asemenea, pe lista preferințelor clienților noștri.

Sustenabilitatea este, cu siguranță, un domeniu important pentru noi, fie că vorbim despre Kaufland în general sau despre mărcile noastre proprii, materiale reciclabile, reducerea utilizării plasticului de unică folosință. Obiectivul nostru este să folosim cât mai mult plastic reciclat posibil pentru mărcile proprii până în 2025. Suntem încântați că această tendință a fost preluată de consumatorii din Republica Moldova, care au ales aceste produse.

Am avut un echipament sportiv de sezon realizat din plastic reciclat și, prin aceasta, compania a mai făcut un pas în implementarea strategiei Reset plastic. Recent am lansat o linie de îmbrăcăminte din fibre de alge marine, parte a colecțiilor Townland și Oyanda.

Cum evoluează “Global G.A.P.” și “Proaspăt de acasă. Produs în Moldova” – proiecte în care sunt implicați furnizori locali?

Susținerea producătorilor locali este o prioritate în politica noastră de achiziții, iar scopul nostru este crearea unui ciclu de susținere la nivel local. Iată de ce alegem, în primul rând, produse proaspete și diverse pentru a satisface nevoile consumatorilor noștri.

Ne luăm în serios angajamentele față de furnizori și continuăm să investim în parteneriate, în ciuda provocărilor socio-economice recente. Susținem activitățile de încurajare a producătorilor și furnizorilor locali. Am finanțat un curs de instruire pentru furnizorii din Moldova care doresc să producă sub marca Kaufland, în conformitate cu standardele IFS Food.

În paralel, continuăm campania "Proaspăt de acasă. Produs în Moldova", lansată în timpul pandemiei – o campanie foarte populară printre clienții noștri. Proiectul este în continuă evoluție, pe lângă etichetarea vizibilă pe rafturile generale, avem și rafturi destinate producătorilor locali. Iar noi continuăm să scriem despre ei în revista noastră săptămânală, să povestim despre ei în publicitatea online și stradală.

Ce planuri de achiziții aveți pentru 2023?

Deși anul acesta o mare provocare pentru toate afacerile rămâne lipsa de predictib

ilitate din contextul actual, noi lucrăm aici pentru a găsi soluții eficiente și rapide în beneficiul clienților noștri. Bineînțeles, ne vom continua eforturile de a dezvolta o afacere sustenabilă.

Vom continua să ne concentrăm pe asigurarea sortimentului, pe dinamica prețurilor și pe schimbările în comportamentul clienților. Vom urmări noile tendințe pentru a anticipa așteptările consumatorilor.